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2023年我國(guó)汽車產(chǎn)銷量雙雙創(chuàng)下新高，并一舉站上3000萬(wàn)輛歷史關(guān)口，但與之形成鮮明對(duì)比的卻是頭部經(jīng)銷商的營(yíng)收和銷量幾乎止步不前。

5月29日，中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)在2024中國(guó)汽車經(jīng)銷商大會(huì)上發(fā)布了“2024中國(guó)汽車經(jīng)銷商集團(tuán)百?gòu)?qiáng)排行榜”，中升集團(tuán)、廣匯汽車和利星行依舊位列前三，營(yíng)業(yè)收入分別為1792.90億元、1379.98億元和941.11億元，包括二手車在內(nèi)的總銷量分別為66.57萬(wàn)輛、71.35萬(wàn)輛、24.3萬(wàn)輛，相比上年度營(yíng)收依次同比下降約6億元、上漲約45億元、上漲約17億元，總銷量依次同比上漲約0.52萬(wàn)輛、下降約0.27萬(wàn)輛、下降約0.04萬(wàn)輛。

從整體看，2024年百?gòu)?qiáng)經(jīng)銷商總營(yíng)收與2023年基本持平，新車和二手車的單車?yán)麧?rùn)均有所下滑，門店數(shù)量同比下降1.9％。

車企六成虧損 車商押寶新能源

大會(huì)發(fā)布的《2024中國(guó)汽車經(jīng)銷商集團(tuán)發(fā)展?fàn)顩r和綜合評(píng)價(jià)報(bào)告》顯示，2024年二季度，汽車社零轉(zhuǎn)入負(fù)區(qū)間，狹義乘用車零售銷量出現(xiàn)同比下降。在2023年同期高基數(shù)的基礎(chǔ)上，今年5～8月或?qū)⑦B續(xù)出現(xiàn)同比下降。從新能源汽車市場(chǎng)看，今年4月新能源乘用車零售銷量達(dá)到67.4萬(wàn)輛，滲透率達(dá)到44％。以此勢(shì)頭分析，經(jīng)銷商以新能源汽車作為轉(zhuǎn)型重點(diǎn)迫在眉睫。

但從2023年國(guó)內(nèi)主流車企的經(jīng)營(yíng)狀況看，只有比亞迪、吉利、理想實(shí)現(xiàn)了凈利潤(rùn)的增長(zhǎng)，大部分車企出現(xiàn)了盈利下滑甚至虧損的情況。盈利來(lái)源主要依靠插混車型、增程車型和出口板塊，靠純電車型能夠?qū)崿F(xiàn)盈利的車企則少之又少。中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)乘用車市場(chǎng)信息聯(lián)席分會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，2023年大概有40％的車企是盈利的，但60％的車企出現(xiàn)了不同程度的虧損。

盡管行業(yè)盈利狀況堪憂，但經(jīng)銷商集團(tuán)仍在大力布局新能源汽車門店，期望借助未來(lái)良好的成長(zhǎng)性帶來(lái)相應(yīng)的利潤(rùn)。中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)兼國(guó)際合作部主任文思婧介紹，2023年百?gòu)?qiáng)經(jīng)銷商集團(tuán)新開(kāi)設(shè)了555家4S店，其中60％是新能源品牌，門店數(shù)量增長(zhǎng)最快的品牌是埃安和比亞迪，同時(shí)百?gòu)?qiáng)經(jīng)銷商關(guān)閉了333家店，大部分是主流合資品牌店面。

百?gòu)?qiáng)經(jīng)銷商新能源汽車銷量以前50強(qiáng)計(jì)算，從2022年的30.8萬(wàn)輛，提升到去年的104.9萬(wàn)輛，漲幅為204.6％；單人年產(chǎn)值從2022年的418萬(wàn)元大幅提升到了472萬(wàn)元；單店人均銷量從49輛提升到119輛。

以規(guī)模、盈利、效率、客戶4個(gè)維度看百?gòu)?qiáng)經(jīng)銷商集團(tuán)，2023年百?gòu)?qiáng)集團(tuán)整體銷量達(dá)到707萬(wàn)輛，同比上升4.8％，但受到激烈價(jià)格戰(zhàn)的影響，總營(yíng)收卻與2022年基本持平；由于品牌和渠道的調(diào)整，百?gòu)?qiáng)經(jīng)銷商的4S店總量為6447家，同比下降1.9％；受二手車市場(chǎng)不景氣的影響，百?gòu)?qiáng)經(jīng)銷商的二手車銷量下滑了7個(gè)百分點(diǎn)；售后臺(tái)次同比增長(zhǎng)2.6個(gè)百分點(diǎn)，至5824萬(wàn)輛。

盈利情況方面，2023年百?gòu)?qiáng)集團(tuán)的顯著特點(diǎn)是增收不增利。雖然營(yíng)收總產(chǎn)值同比上漲0.1個(gè)百分點(diǎn)，但是新車、二手車的毛利率都有不同程度的下滑，新車毛利率僅為2.61％。只有售后毛利率同比增長(zhǎng)0.7個(gè)百分點(diǎn)，至43.5％。

運(yùn)營(yíng)效率方面，百?gòu)?qiáng)經(jīng)銷商無(wú)論是資金效率還是人員效率都得到顯著提高。百?gòu)?qiáng)經(jīng)銷商通過(guò)資金運(yùn)作、融資成本控制、風(fēng)險(xiǎn)管理等方面的努力，降低了銷管費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用，為企業(yè)渡過(guò)難關(guān)提供了強(qiáng)有力的保障。

客戶基盤和活躍度方面，基盤客戶和活躍客戶分別提升了6.9％和5.6％，體現(xiàn)了百?gòu)?qiáng)經(jīng)銷商服務(wù)能力的提升。

更新戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù) 對(duì)抗市場(chǎng)低谷

“困難總是有的，但與其抱怨身處黑暗，不如一起提燈前行?！蔽乃兼簭膽?zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)層面為汽車經(jīng)銷商提出建議。

在戰(zhàn)略層面，首先，要積極進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。在選擇新能源品牌時(shí)，應(yīng)優(yōu)先選擇資金背景比較雄厚的企業(yè)，同時(shí)優(yōu)先選擇允許區(qū)域獨(dú)家代理的品牌，盡量做專做精某一區(qū)域和品牌。其次，要重視打造自身品牌。作為經(jīng)銷商只有服務(wù)能體現(xiàn)品牌價(jià)值，經(jīng)銷商要通過(guò)二手車、改裝等服務(wù)，提供差異化、品質(zhì)如一的體驗(yàn)。再次，要抓住汽車以舊換新的政策紅利，推動(dòng)二手車業(yè)務(wù)再上一個(gè)臺(tái)階。

在戰(zhàn)術(shù)層面，首先，要堅(jiān)持?jǐn)?shù)字化轉(zhuǎn)型不動(dòng)搖，加強(qiáng)客戶黏性，降本增效。其次，要以開(kāi)放的心態(tài)，加強(qiáng)與行業(yè)上下游各方的合作，比如一些經(jīng)銷商集團(tuán)與金融機(jī)構(gòu)合作，推出汽車訂閱式的服務(wù)，降低消費(fèi)門檻。有些經(jīng)銷商與二手車交易市場(chǎng)合作，推出保值回購(gòu)業(yè)務(wù)，減少消費(fèi)者的殘值焦慮，保證客戶回廠，獲得優(yōu)質(zhì)二手車，同時(shí)可以消化庫(kù)存拿到廠家返利。再次，通過(guò)模式、業(yè)態(tài)的創(chuàng)新，盤活客戶基盤，沉淀私域流量。

中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)助理宋濤，通過(guò)中美百?gòu)?qiáng)經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)比較，展現(xiàn)了兩國(guó)頭部經(jīng)銷商的差距。從4S店數(shù)量看，中國(guó)百?gòu)?qiáng)經(jīng)銷商為6447家，美國(guó)百?gòu)?qiáng)經(jīng)銷商擁有門店數(shù)為3935家。從營(yíng)業(yè)收入看，中國(guó)百?gòu)?qiáng)經(jīng)銷商收入為1.9萬(wàn)億元，美國(guó)百?gòu)?qiáng)經(jīng)銷商營(yíng)收為2.4萬(wàn)億元。美國(guó)百?gòu)?qiáng)經(jīng)銷商以較少的店數(shù)獲得較多的營(yíng)收，主要源自美國(guó)經(jīng)銷商的新車客單價(jià)高于中國(guó)，而且二手車的交易數(shù)也遠(yuǎn)超中國(guó)。從新舊車銷量看，中國(guó)百?gòu)?qiáng)經(jīng)銷商新車銷量707萬(wàn)輛、二手車132萬(wàn)輛，美國(guó)百?gòu)?qiáng)經(jīng)銷商新車銷量為353萬(wàn)輛、二手車420萬(wàn)輛，差距明顯。顯然，為迎接市場(chǎng)新的變化，中國(guó)汽車經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行。

破解堵點(diǎn)痛點(diǎn) 提高渠道競(jìng)爭(zhēng)力

2024年，中國(guó)經(jīng)濟(jì)延續(xù)了回升向好的態(tài)勢(shì)，經(jīng)濟(jì)增速穩(wěn)中有升，結(jié)構(gòu)調(diào)整穩(wěn)中有進(jìn)。汽車市場(chǎng)所呈現(xiàn)出來(lái)的戰(zhàn)略機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)挑戰(zhàn)并存的新常態(tài)也更趨明顯。

中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)沈進(jìn)軍認(rèn)為，當(dāng)前汽車市場(chǎng)中有利的條件強(qiáng)于不利因素。一方面，經(jīng)濟(jì)長(zhǎng)期向好的基本趨勢(shì)增強(qiáng)了市場(chǎng)信心和底氣，以新能源、二手車和數(shù)字化為代表的新模式、新動(dòng)能在加快壯大；另一方面，行業(yè)產(chǎn)能釋放過(guò)度和有效需求相對(duì)不足的矛盾并存，流動(dòng)環(huán)節(jié)中仍存有一些堵點(diǎn)、痛點(diǎn)。

汽車產(chǎn)品和消費(fèi)需求帶來(lái)的深刻變化，正在倒逼產(chǎn)業(yè)體系和流通行業(yè)提升經(jīng)營(yíng)效率、加速業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。伴隨著汽車市場(chǎng)進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)階段，不能再用慣性和單一地依靠擴(kuò)張規(guī)模做增量，而是要更多地著眼于提升存量的質(zhì)量效益，通過(guò)盤活存量來(lái)拉動(dòng)增量，努力從存量中產(chǎn)生增量。

汽車市場(chǎng)回暖的基礎(chǔ)還不穩(wěn)固，因此需要汽車經(jīng)銷商盡快調(diào)整生產(chǎn)方式和服務(wù)模式，提升應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變革和適應(yīng)消費(fèi)需求變化的能力。沈進(jìn)軍指出，汽車廠家及經(jīng)銷商應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注和做好以下幾個(gè)方面的工作：一是積極參與汽車以舊換新，通過(guò)深入挖掘更新消費(fèi)的需求和潛力，撬動(dòng)存量和增量?jī)蓚€(gè)市場(chǎng)。

二是通過(guò)二手車誠(chéng)信交易帶動(dòng)置換更新提速。政策層面已經(jīng)解決經(jīng)銷商銷售二手車像新車一樣便捷的問(wèn)題，接下來(lái)，如何在市場(chǎng)層面讓消費(fèi)者像購(gòu)買新車一樣放心地選購(gòu)二手車，則成為打破二手車市場(chǎng)發(fā)展根本性障礙的關(guān)鍵，其核心就是要解決誠(chéng)信交易的問(wèn)題。協(xié)會(huì)將探索搭建二手車信息服務(wù)的行業(yè)平臺(tái)，希望通過(guò)行業(yè)的共同努力，讓更多的消費(fèi)者愿意購(gòu)買二手車，從而活躍二手車市場(chǎng)，加快置換更新的速度。

三是以汽車經(jīng)銷商退出機(jī)制應(yīng)對(duì)市場(chǎng)調(diào)整。以燃油車為主體的經(jīng)銷商，普遍存在網(wǎng)點(diǎn)布局不合理、盈利能力不足和廠商關(guān)系緊張等問(wèn)題。經(jīng)過(guò)一年的努力，協(xié)會(huì)在各方的支持下順利完成了課題全部工作，接下來(lái)將配合政府相關(guān)監(jiān)管部門，共同推動(dòng)課題的研究成果轉(zhuǎn)化為更加公平合理的經(jīng)銷商品牌授權(quán)合作新模式，維護(hù)好品牌方和經(jīng)銷商的合法權(quán)益，有效緩解行業(yè)深度調(diào)整期網(wǎng)絡(luò)變革給經(jīng)銷商以及消費(fèi)者權(quán)益造成的影響，助力渠道發(fā)揮出更多的價(jià)值優(yōu)勢(shì)，積極推動(dòng)構(gòu)建更加和諧的新型廠商命運(yùn)共同體。

四是以營(yíng)銷創(chuàng)新提升渠道競(jìng)爭(zhēng)力，適應(yīng)快速變化的市場(chǎng)和消費(fèi)需求。渠道建設(shè)會(huì)因品牌不同而異，而渠道的核心則是服務(wù)，判斷渠道競(jìng)爭(zhēng)力的標(biāo)準(zhǔn)在于流通效率和消費(fèi)者滿意度。因此，渠道的發(fā)展沒(méi)有最終業(yè)態(tài)，孰優(yōu)孰劣還是要通過(guò)成本、效率、體驗(yàn)的優(yōu)化，最終依靠市場(chǎng)來(lái)檢驗(yàn)。新車領(lǐng)域應(yīng)當(dāng)以品牌廠家為主體，依托目的地國(guó)經(jīng)銷商體系來(lái)拓展渠道服務(wù)能力。二手車領(lǐng)域應(yīng)當(dāng)充分運(yùn)用市場(chǎng)化機(jī)制，借助政策的東風(fēng)，著力培育專業(yè)化的二手車出口貿(mào)易商。此外，廠商還應(yīng)以營(yíng)銷創(chuàng)新擺脫價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)入價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)。比如上汽大眾等品牌利用金融工具的創(chuàng)新，推出了新能源產(chǎn)品保值回購(gòu)計(jì)劃，跳出價(jià)格戰(zhàn)泥潭，有助于打消客戶對(duì)新能源汽車殘值較低的顧慮。